Η ομάδα του Greeco μιλάει με τον Άρη Μελισσουργό ο οποίος μοιράζεται τις εμπειρίες του, αναδεικνύοντας την αξία της επιμονής και της καινοτομίας για την εξέλιξη του κλάδου!
Πώς ξεκινήσατε την καριέρα σας στο χώρο των ασφαλιστικών-χρηματοοικονομικών;
Μόλις τελείωσα το πανεπιστήμιο και πριν την κατάθεση της πτυχιακής μου (εκείνα τα χρόνια, τουλάχιστον το μακρινό 1994), ήταν υποχρεωτική μια εξάμηνη πρακτική άσκηση. Με την καθοδήγηση ενός εξαιρετικού καθηγητή μου, πήγα στο corporate της Εθνικής Τράπεζας, που υπήρξε ένα πολύ καλό «σχολείο» ώστε να αποφασίσω κυρίως στο τι θα ήθελα και τι δεν θα ήθελα να κάνω. Ταυτόχρονα, παρακολούθησα ένα μονοετές πρόγραμμα σε ένα ιδιωτικό κολέγιο πάνω στο marketing και τη διαφήμιση. Ήταν μια περίοδος έντονων αναζητήσεων. Ανάμεσα στο να συνεχίζω στο εξωτερικό για ένα μεταπτυχιακό και το να εργάζομαι, κυνηγώντας και ψάχνοντας, βρέθηκα στη Nationale Nederlanden, από παρότρυνση του αδερφού μου που ήδη έκανε σημαντική καριέρα ως ασφαλιστικός σύμβουλος.
Επί της ουσίας, μπήκα στον κλάδο σε μια εποχή που τα αμοιβαία κεφάλαια, αν είχες τις κατάλληλες γνώσεις, μπορούσαν να σου δώσουν σημαντικό συγκριτικό πλεονέκτημα στις πωλήσεις, κάτι που αξιοποίησα και τα υπόλοιπα πήραν το δρόμο τους.
Ποιες ήταν οι μεγαλύτερες προκλήσεις που αντιμετωπίσατε;
Οι προκλήσεις δεν σταματούσαν ποτέ, απλώς πάντα προσπαθούσα να τις δω ως «προ(σ)κλήσεις». Δεν σου χαρίζουν προφανώς τίποτα σε μια Ελληνική αγορά που, από τότε έως και σήμερα, περνάει μια διαρκή μετάβαση από έναν πρώιμο καπιταλισμό και όχι ώριμο, όπου κάθε νέος, ηλικιακά, αντιμετωπίζεται με μεγάλη διστακτικότητα, σκληρό ανταγωνισμό και έντονο οικονομικό αναλφαβητισμό. Πρέπει να λες «όχι», όταν το «ναι» κάνει καλό μόνο σε εσένα και όχι στον άλλον. Αυτός θα μπορούσε να είναι και ο τίτλος των προκλήσεων: να μην θυσιάζεις τη μακροπρόθεσμη ανάπτυξή σου για το βραχυπρόθεσμο όφελος.
Τι κάνει έναν επαγγελματία επιτυχημένο στον τομέα σας;
Καταρχήν, υπάρχει πολύ αυτοαναφορικότητα όσον αφορά την έννοια του «επιτυχημένου» στη χώρα μας. Οι περισσότεροι άνθρωποι προσπαθούν να υιοθετήσουν τον όρο της επιτυχίας, ενώ η αποτυχία παραμένει ορφανή.
Τόσο στον τομέα των ασφαλιστικών και χρηματοοικονομικών όσο και στη «συμβουλευτική», θεωρώ ότι ένας επαγγελματίας είναι επιτυχημένος όταν χτίζει ξεκάθαρες επαγγελματικές σχέσεις με κάθε συμβαλλόμενο μέρος. Για να συμβεί αυτό, οφείλει να είναι άριστος γνώστης του πεδίου του, επικαιροποιημένος, συνεπής και ευέλικτος.
Πώς αναπτύξατε και διατηρείτε αποδοτικά δίκτυα πωλήσεων;
Ούτε και σε αυτό το ερώτημά σας είναι εύκολο να δοθούν σύντομες απαντήσεις, διότι κυρίως δεν υπάρχουν. Περιληπτικά, θα έλεγα ότι κυρίαρχο ρόλο παίζει η καλή επιλογή συνεργατών και γενικότερα των συνεργασιών. Η ανάπτυξη μιας ομάδας δεν είναι ποτέ έργο ενός, αλλά έργο πολλών φανερών και αφανών ηρώων. Για να έχεις διάρκεια, πρέπει να στηρίζεσαι σε αξιακούς κώδικες και κανόνες με γερά ethical θεμέλια. Ως manager, πιστεύω στην ισορροπία μεταξύ επιλογής χαρακτήρων και δια βίου εκπαίδευσης δεξιοτήτων. Κατά συνέπεια, δεν είναι ότι αναπτύσσω και διατηρώ κάτι από μόνος μου, αλλά κυρίως, κατανοώντας ρόλους μέσα σε ευρύτερα πλαίσια και συστήματα – με όπλο την ευελιξία και την προσαρμοστικότητα – αναπτύσσεις αυτό το δίκτυο/δίκτυα που, στο τέλος, και ο καθένας μας είναι μέρος αυτού. Ο πολλαπλασιαστής για υψηλή αποδοτικότητα είναι το να μπορείς να ξεμαθαίνεις και να ξαναμαθαίνεις.
Ποιες τάσεις βλέπετε να διαμορφώνουν το μέλλον του κλάδου;
Τόσο ο κλάδος των ασφαλιστικών-χρηματοοικονομικών όσο και της «συμβουλευτικής» στο χώρο των υπηρεσιών έχει μεγάλα περιθώρια ανάπτυξης στη χώρα μας και έχουμε πολύ δρόμο να καλύψουμε. Σίγουρα, ο ψηφιακός μετασχηματισμός και η αυτοματοποίηση μέσω AI δείχνουν πως η αγορά κινείται προς εξατομικευμένες λύσεις στην εμπειρία πελάτη, με χρήση και αξιοποίηση των big data.
Παρ’ όλα αυτά, θα σας πω αυτό που λέω και στους συνεργάτες μου. Δεν μπορούμε να προβλέψουμε το μέλλον, μπορούμε όμως να προετοιμαστούμε. Για να γίνω σαφής, πρέπει να δουλέψουμε τη δική μας νοημοσύνη και τη νευροπλαστικότητά μας. Όλα τα νομίσματα έχουν 3 όψεις· η νοημοσύνη σημαίνει να μπορείς να σταθείς στο χείλος του νομίσματος – της ιδέας ή του προβλήματος – και να βλέπεις και τις δύο όψεις. Για να μπορείς να ακολουθήσεις το ρυθμό του κόσμου τα επόμενα χρόνια, δεν θα αρκεί να επινοείς νέες ιδέες και προϊόντα, αλλά θα πρέπει πρωτίστως να επινοείς ξανά και ξανά τον εαυτό σου.
Πόσο σημαντική είναι η τεχνολογία στις πωλήσεις σήμερα;
Η τεχνολογία είναι ένα πολύ σημαντικό εργαλείο. Αν την κατανοείς και μπορείς να τη χρησιμοποιείς άνετα, έχεις ένα ακόμη όπλο στη φαρέτρα σου. Αν δεν την κατέχεις, κινδυνεύεις να μείνεις σταδιακά πίσω και εκτός αγοράς. Το ουσιαστικό ερώτημα δεν είναι τι «μπορώ να ξέρω» αλλά τι «θα κάνω με ό,τι ξέρω».
Η τεχνολογία δεν θα μας περιμένει, καθώς το customer journey αλλάζει συνεχώς, και οφείλουμε να επικαιροποιούμε συνεχώς τις μεθοδολογίες των πωλήσεών μας, αν θέλουμε να είμαστε αποδοτικοί.
Ποια θεωρείτε τη μεγαλύτερη επιτυχία σας μέχρι σήμερα;
Η αυτοαναφορικότητα στο θέμα της επιτυχίας δεν είναι αγαπημένο μου θέμα, καθώς θεωρώ ότι για τις επιτυχίες μας καλό είναι να μιλούν οι άλλοι και να είμαστε πολύ προσεκτικοί στο μοίρασμα των success stories. Ειδικότερα, σε μια ψηφιακή εποχή κατά την οποία με σχετική ευκολία ορίζουμε την έννοια του «πρώτος-κορυφαίος-καλύτερος» και άλλα τέτοια που σπάνια ισχύουν, ένα από τα πράγματα για τα οποία νιώθω υπερήφανος είναι ότι έχουμε δημιουργήσει μια ομάδα υψηλών παραγωγικών αποδόσεων με διάρκεια, αλλάζοντας τις ζωές των συνεργατών και των πελατών μας προς το καλύτερο, σεβόμενοι πάντα το πλαίσιο της αγοράς στο οποίο κινούμαστε.
Τι συμβουλή θα δίνατε σε κάποιον που ξεκινά τώρα;
Να έχει επιμονή και υπομονή στα όνειρά του, κυρίως να αγαπάει αυτό που κάνει, και να δίνει μεγάλη προσοχή στους ανθρώπους, καθώς τα πάντα γίνονται με τους ανθρώπους. Υπάρχει τεράστιος ανταγωνισμός στα συνηθισμένα επίπεδα, αλλά ελάχιστος στα εξαιρετικά, οπότε να φροντίζει συνεχώς να προοδεύει.
Και ένα tip γύρω από τον κόσμο της συμβουλευτικής πώλησης: μην συμβουλεύεις αυτά που σε συμφέρουν, αλλά αυτά που θα σε συνέφεραν αν ήσουν στη θέση αυτού που συμβουλεύεις.
Αν γυρνούσατε πίσω, τι θα κάνατε διαφορετικά;
Ο χρόνος είναι αδυσώπητος και περνάει γρήγορα, οπότε πολλές φορές, σκεπτόμενος τα πράγματα που έχω κάνει, βρίσκω λάθη – είτε σε επίπεδα συνεργασιών είτε στη μη σωστή εκτίμηση παραγόντων που θα έπαιζαν ρόλο στην πορεία της αποτελεσματικότητάς μου. Προφανώς, αρκετά πράγματα θα είχα κάνει διαφορετικά. Όμως, μέσα από τις αποτυχίες μας και τα λάθη μας, δημιουργούμε ό,τι δημιουργούμε και φτάνουμε εκεί που φτάνουμε.
Η εμπειρία από τα λάθη μας μπορεί να μην είναι ευχάριστη, αλλά είναι εξαιρετικά πολύτιμη αναπτυξιακά. Είμαι ευγνώμων για όλα όσα μου έχουν συμβεί, γιατί από αυτά προσπαθώ να μαθαίνω και να ξανασκεφτόμαι. Θεωρώ πως η ικανότητα του να ξανασκεφτόμαστε μπορεί να μας βοηθήσει να βρίσκουμε νέες λύσεις σε παλαιά προβλήματα και να εφαρμόζουμε παλαιές λύσεις σε νέα προβλήματα.
Ποιοι είναι οι μελλοντικοί σας στόχοι;
Να συνεχίσω να αναπτύσσω την ομάδα μας και τους συνεργάτες μου στο core business ως manager ασφαλιστικών και επενδυτικών συμβούλων, και παράλληλα να «μεγαλώσω» το νέο μου επαγγελματικό παιδί που είναι το Success Lab, μέσα από συνεργασίες πάνω στο consulting, στα σεμινάρια, χρησιμοποιώντας ως όπλα την εξειδίκευση στη συμπεριφορική οικονομία, τις πωλήσεις και την επικοινωνία.
Στόχος μας είναι ο συνδυασμός των πλέον σύγχρονων πηγών γνώσης με τις βιωματικές, βέλτιστες πρακτικές που δημιουργούν μετρήσιμα αποτελέσματα υψηλού επιπέδου.
