Στον τομέα των πωλήσεων και του μάρκετινγκ, τα cold calls είναι μια πρακτική που χρησιμοποιείται εδώ και πολύ καιρό για την προσέγγιση δυνητικών πελατών. Τα cold calls περιλαμβάνουν την πραγματοποίηση μη ζητηθέντων τηλεφωνικών κλήσεων σε άτομα ή επιχειρήσεις με σκοπό την προώθηση ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας. Ενώ μπορεί να είναι ένα αποτελεσματικό εργαλείο για τη δημιουργία leads και την προώθηση των πωλήσεων, απαιτεί όμως φινέτσα, στρατηγικό σχεδιασμό και τήρηση ορισμένων εθιμοτυπικών κανόνων.
Τι είναι τα cold calls;
Τα cold calls είναι εξερχόμενες τηλεφωνικές κλήσεις που πραγματοποιούνται από αντιπροσώπους πωλήσεων ή τηλεπωλητές σε άτομα ή επιχειρήσεις που δεν έχουν εκδηλώσει προηγουμένως ενδιαφέρον για το προϊόν ή την υπηρεσία που προσφέρεται. Οι κλήσεις αυτές είναι συχνά “ψυχρές” με την έννοια ότι είναι απροσδόκητες και μπορεί να αιφνιδιάσουν τον παραλήπτη. Ο πρωταρχικός στόχος ενός cold call είναι να ξεκινήσει μια συνομιλία, να μετρήσει το ενδιαφέρον και ενδεχομένως να μετακινήσει τον υποψήφιο πιο κάτω στη διοχέτευση πωλήσεων.
Στρατηγικές για αποτελεσματικές cold calls
#1 Έρευνα και στόχευση
Πριν από οποιoδήποτε cold call, είναι ζωτικής σημασίας να ερευνήσετε το κοινό-στόχο. Κατανοήστε τις ανάγκες τους, τα σημεία πόνου τους και τον τρόπο με τον οποίο το προϊόν ή η υπηρεσία σας μπορεί να αντιμετωπίσει αυτά τα ζητήματα. Όσο πιο εξατομικευμένη είναι η προσέγγισή σας, τόσο μεγαλύτερη είναι η πιθανότητα να δεσμεύσετε τον υποψήφιο.
#2 Πρόταση αξίας
Διατυπώστε με σαφήνεια την αξία που μπορεί να προσφέρει το προϊόν ή η υπηρεσία σας στον υποψήφιο πελάτη. Επικεντρωθείτε στον τρόπο με τον οποίο μπορεί να λύσει τα προβλήματά τους ή να βελτιώσει την τρέχουσα κατάστασή τους.
#3 Δήλωση ανοίγματος
Τα πρώτα δευτερόλεπτα ενός cold call είναι κρίσιμα. Κατασκευάστε μια ελκυστική και περιεκτική εναρκτήρια δήλωση που τραβάει την προσοχή του υποψήφιου πελάτη και τον προτρέπει να συνεχίσει τη συζήτηση.
#4. Ενεργητική ακρόαση
Μόλις ξεκινήσετε τη συζήτηση, εξασκηθείτε στην ενεργητική ακρόαση. Δώστε προσοχή στις απαντήσεις, τις ανησυχίες και τις αντιρρήσεις του υποψήφιου πελάτη. Αυτό θα σας βοηθήσει να προσαρμόσετε την ομιλία σας στις συγκεκριμένες ανάγκες τους.
#5 Αίσθηση οικειότητας
Δημιουργήστε μια σύνδεση με τον υποψήφιο χτίζοντας σχέση. Βρείτε κοινά σημεία ή κοινές εμπειρίες για να δημιουργήσετε μια αίσθηση οικειότητας.
#6 Αντιμετώπιση αντιρρήσεων
Προβλέψτε τις αντιρρήσεις και έχετε καλά προετοιμασμένες απαντήσεις. Αντιμετωπίστε τις ανησυχίες με ενσυναίσθηση και δώστε λύσεις που αποδεικνύουν την τεχνογνωσία σας.
#7 Πρόκληση για δράση
Κάθε cold call πρέπει να έχει μια σαφή πρόσκληση για δράση. Είτε πρόκειται για τον προγραμματισμό μιας επακόλουθης κλήσης, είτε για την αποστολή περισσότερων πληροφοριών είτε για την προσφορά μιας δοκιμής, καθοδηγήστε τον υποψήφιο προς τα επόμενα βήματα.
Εθιμοτυπία cold calls
#1 Σεβασμός στον χρόνο
Τα cold calls πρέπει να πραγματοποιούνται τις κατάλληλες ώρες, αποφεύγοντας τα πρωινά, τα αργά βράδια και τα Σαββατοκύριακα.
#2 Προσέγγιση με βάση την άδεια
Με την αυξανόμενη ευαισθητοποίηση σχετικά με τις ανησυχίες για την προστασία της ιδιωτικής ζωής, ορισμένες περιοχές απαιτούν από τις επιχειρήσεις να τηρούν τα cold calls με βάση την άδεια, όπου τα άτομα πρέπει να επιλέξουν να λαμβάνουν τέτοιες κλήσεις.
#3 Ειλικρίνεια και διαφάνεια
Να είστε ειλικρινείς σχετικά με τον σκοπό της κλήσης. Αποφύγετε παραπλανητικές ή παραπλανητικές τακτικές που μπορεί να βλάψουν την αξιοπιστία σας.
#4 Χαριτωμένες αποχωρήσεις
Εάν ένας υποψήφιος δεν ενδιαφέρεται, αποδεχτείτε με χάρη την απόφασή του και ευχαριστήστε τον για το χρόνο του. Η υπερβολική πίεση μπορεί να οδηγήσει σε αρνητική εντύπωση.
#5 Κατάρτιση και σενάριο
Παρέχετε κατάρτιση στην ομάδα πωλήσεών σας για να διασφαλίσετε ότι είναι καλά προετοιμασμένες. Αν και η χρήση σεναρίων μπορεί να είναι χρήσιμη, ενθαρρύνετε τις φυσικές συζητήσεις και όχι τις ρομποτικές απαγγελίες.
#6 Παρακολούθηση
Εάν ένας υποψήφιος εκδηλώσει ενδιαφέρον αλλά δεν είναι έτοιμος να δεσμευτεί, βεβαιωθείτε ότι έχετε εφαρμόσει μια στρατηγική παρακολούθησης. Η συνεπής παρακολούθηση αποδεικνύει την αφοσίωσή σας και μπορεί τελικά να οδηγήσει σε μετατροπές.
Αντιμετώπιση των προκλήσεων στα cold calls
Τα cold calls δεν είναι χωρίς προκλήσεις. Πολλά άτομα είναι επιφυλακτικά απέναντι σε μη ζητηθείσες κλήσεις και υπάρχει πιθανότητα να συναντήσετε σκεπτικισμό ή αντίσταση. Η απόρριψη είναι επίσης μια συνηθισμένη πτυχή των cold calls, η οποία μπορεί να αποθαρρύνει τους εκπροσώπους πωλήσεων. Ωστόσο, αυτές οι προκλήσεις μπορούν να μετριαστούν με τη σωστή προσέγγιση. Εστιάζοντας στην οικοδόμηση γνήσιων σχέσεων, στην κατανόηση των αναγκών του υποψήφιου πελάτη και στην προσφορά αξίας, οι πωλητές μπορούν να δημιουργήσουν μια πιο θετική εμπειρία τόσο για τους ίδιους όσο και για τον πιθανό πελάτη. Επιπλέον, η αξιοποίηση της τεχνολογίας και της ανάλυσης δεδομένων μπορεί να βοηθήσει στον εντοπισμό θερμότερων leads, βελτιώνοντας το συνολικό ποσοστό επιτυχίας των cold calls.
Προσαρμογή των cold calls στην ψηφιακή εποχή
Τα cold calls έχουν εξελιχθεί πέρα από τις παραδοσιακές τηλεφωνικές κλήσεις. Η επικοινωνία μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, η εμπλοκή στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, ακόμη και οι βιντεοκλήσεις έχουν γίνει αναπόσπαστα στοιχεία των σύγχρονων στρατηγικών ψυχρής κλήσης. Οι πλατφόρμες κοινωνικής δικτύωσης παρέχουν πολύτιμες πληροφορίες σχετικά με τις προτιμήσεις και τις συμπεριφορές ενός υποψήφιου πελάτη, επιτρέποντας στις ομάδες πωλήσεων να προσαρμόσουν την προσέγγισή τους. Οι εξατομικευμένες καμπάνιες ηλεκτρονικού ταχυδρομείου μπορούν να ζεστάνουν αποτελεσματικά τους υποψήφιους πελάτες πριν από την πραγματοποίηση μιας κλήσης. Οι βιντεοκλήσεις προσθέτουν μια οπτική διάσταση, βοηθώντας στην ταχύτερη οικοδόμηση εμπιστοσύνης και σχέσης. Επιπλέον, εργαλεία όπως το λογισμικό διαχείρισης πελατειακών σχέσεων (Customer Relationship Management ή CRM) απλοποιούν τη διαδικασία των ψυχρών κλήσεων, επιτρέποντας στους επαγγελματίες πωλήσεων να παρακολουθούν αποτελεσματικότερα τις αλληλεπιδράσεις, τις επαφές και τα αποτελέσματα. Καθώς η τεχνολογία συνεχίζει να αναδιαμορφώνει την επικοινωνία, η προσαρμογή των τεχνικών των cold calls ώστε να ενσωματώσουν αυτές τις ψηφιακές οδούς μπορεί να ενισχύσει σημαντικά την αποτελεσματικότητά τους.
Με λίγα λόγια
Τα cold calls μπορούν να αποτελέσουν έναν αποτελεσματικό τρόπο σύνδεσης με δυνητικούς πελάτες και δημιουργίας leads, αλλά απαιτούν προσεκτικό σχεδιασμό, προσεκτική εκτέλεση και τήρηση των δεοντολογικών κατευθυντήριων γραμμών. Με την ενσωμάτωση εξατομικευμένων στρατηγικών και το σεβασμό των προτιμήσεων του υποψήφιου πελάτη, οι επιχειρήσεις μπορούν να αξιοποιήσουν στο έπακρο αυτή την πανάρχαια τεχνική πωλήσεων στη σύγχρονη εποχή.
Διαβάστε επίσης – Μεγάλες ανησυχίες για υδροηλεκτρικά έργα «φαντάσματα»
